行业研究的目的

行业研究的框架

行业研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写：

1. 宏观影响
1. 与行业相关的宏观经济政策
2. 行业关键技术变革
3. 影响行业变革的其他外界因素
4. 影响上下游行业的产业政策，以及对本行业的影响

2. 总体概况
1. 行业整体规模
2. 行业盈利水平
3. 行业规模及盈利水平的3-5年变化情况
4. 行业的产品细分及细分市场规模
5. 行业发展阶段
6. 行业的重点下游行业，以及下游行业规模

3. 竞争状况
1. 行业主要参与者
2. 行业集中度
3. 行业竞争特点
4. 标杆企业的基本情况（发展战略、市场规模、产品特点等）

4. 驱动因素
1. 指影响整体走势的驱动因素
2. 影响行业结构变化的因素
3. 行业内企业关键成果要素

5. 发展趋势
1. 未来一段时间行业发展的可能规模
2. 未来一段时间行业盈利水平的变化
3. 未来一段时间行业细分市场的结构变化
4. 行业竞争状况变化的判断（主要竞争参与者、主要参与者的战略变化）

6. 对客户的启示
1. 行业研究的结果对客户的启示；
2. 行业发展的影响
3. 行业规模的影响
4. 行业前景的影响
5. 竞争态势的影响
6. 行业关键驱动因素的影响

行业研究工作结构

1. 宏观经济分析
1. 世界经济整体走势分析
2. 中国经济总体趋势分析
3. 中国宏观经济政策的变化
4. 中国经济增长路径分析
5. 中国经济转型趋势分析
6. 金融危机的影响分析
7. 宏观经济走势对行业发展的影响分析
8. 影响行业发展的政策因素分析
9. 影响行业发展的技术因素分析
10. 影响行业变革的其他因素分析

2. 行业市场结构分析
1. 行业的细分产品结构
2. 静态市场总体规模分析（近3-5年）
1. 销售总量（需求总量）
• 区域划分销售规模
• 产品划分销售规模
• 本土企业/海外企业在华销售规模
• 进口总额、出口总额
2. 产能规模
• 区域划分的产能规模
• 产品划分的产能规模
• 产能利用率。
3. 行业盈利水平（近3-5年）
1. 行业整体利润水平
2. 按产品划分利润水平
3. 盈利水平的其他分布（区域、企业性质）
4. 行业的竞争态势分析（战略群体图）
1. 整体竞争态势
2. 各产品的竞争态势
5. 行业销售模式分析
6. 行业价值链分析
7. 行业的产品发展的生命周期
8. 市场结构分析的总体和整体判断

3. 下游客户分析
1. 重点下游行业/客户的遵选
2. 重点下游行业一
1. 行业的发展规模及发展态势
2. 行业需要特点分析
3. 行业的需求总量及变化趋势
4. 行业内重点客户发展概况
5. 重点客户的需求特点
6. 重点客户的需求可能
7. 市场机会分析
8. 行业中的竞争能力分析
9. 行业发展策略建议
3. 重点下游行业二
4. ······
5. 下游行业/客户分析的总结及整体判断

4. 主要竞争对手分析
1. 主要竞争对手的遵选
2. 竞争对手一
1. 竞争对手概况分析
2. 竞争对手的市场分析
• 销售规模
• 业绩水平
• 市场反馈
• 客户评价等
3. 竞争对手的发展战略分析
4. 竞争对手的业务模式分析
5. 竞争对手的组织结构
6. 竞争对手的相关财务指标
7. 竞争对手的产品特点分析

5. 行业未来发展趋势判断
1. 影响行业发展的因素分析
1. 行业发展整体走势的因素
2. 影响行业发展的政策因素
3. 影响行业产品结构变化的因素
4. 影响下游需求的因素
5. 影响竞争态势的因素
2. 行业总体的发展趋势分析
3. 总体发展模式分析
4. 市场规模发展趋势（市场需求）
5. 盈利水平发展趋势
6. 产品结构发展趋势
7. 产能发展趋势
8. 竞争格局发展趋势
9. 技术研发的发展趋势

6. 发展策略选择
1. 行业竞争关键成功要素
2. 客户的现状分析
1. 产品结构现状
2. 市场结构现状
3. 下游客户分布现状
4. 营销体系现状
5. 技术研发现状
3. 客户内部能力分析
4. 客户市场竞争力分析
5. 客户重点发展战略建议

行业分析的工具

宏观环境分析

1. 宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对XX行业所造成的影响作研究，可以参考PEST分析。

2. 分析重点是与行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁。

3. 具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化。

市场分析

1. 市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁。

2. 分析内容
1. 市场总量变化
2. 各产品的容量及结构变化
3. 各地区的容量及结构变化
4. 各消费群的容量及结构变化
5. 消费者购买产品考虑因素及购买产品动机的变化
6. 消费者购买行为的变化

3. 市场分析：市场总量分析
1. 市场总量分析又称之为市场规模分析，主要是分析整体市场容量成长情况，按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率；
1. 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策；
2. 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策。

行业分析主要包含：

1. 集中度分析
1. 行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位已建立。
2. 一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效。
3. 而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效。
4. 集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向：
1. 散点市场
• 描述：较低的市场集中度。
• 解释：地方品牌林立，缺乏行业领导品牌。
• 策略意义：区域化扩张，渠道扩张。
2. 块同质化市场
• 描述：前三名和前十名的市场集中度迅速上升。
• 解释：部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场是寡头垄断结构。
• 策略意义：较强的市场投入，迅速的销售扩张。
3. 团状异质化市场
• 描述：前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升。
• 解释：部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额。
• 策略意义：市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特点扩张。

2. 价值链分析
1. 行业价值链分析是将行业价值链各个环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析。
2. 企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力。
3. 而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节（如，电脑行业的芯片），如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在行业的优势地位。

3. 关键成功要素分析
1. 行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素。
2. 企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素。
3. 具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分。
4. 在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配。
5. 一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功要素。

4. 产品生命周期分析
1. 产品生命周期分析要求企业把业内主要产品所处的生命周期进行定性判别，其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标。
2. 处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高，但潜在风险也大。
3. 处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入。
4. 处于成熟期的产品，机会不大，企业应巩固市场地位为主。
5. 处于衰退期的产品，蕴含威胁，企业应停止投入，争取利润。

5. 产品创新分析

6. 价格-市场份额分析
1. 根据不同价格所占有的市场份额情况，画出价格曲线图。
2. 价格曲线图直观地反映了不同价格段所具有的市场份额。
3. 价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度。